Quem diria que a engenharia e a venda poderiam se encontrar em um ponto em comum? Apesar de ter trilhado meu caminho profissional no universo do marketing e vendas após a graduação, meu background acadêmico em engenharia civil me acompanha até hoje. E foi essa influência que me inspirou a criar a "Matemática Persuasiva em Vendas" - ou como referi, ludicamente, o TEOREMA DO CARVALHO - uma abordagem estruturada em três níveis de persuasão, inspirada em equações típicas das ciências exatas: Transacional, Relacional e Inspiracional.

Nível 1: Abordagem Transacional - Alicerçando a Venda

Assim como toda construção precisa de uma base sólida, toda venda começa com o básico: apresentar o produto ou serviço de forma envolvente, clara e objetiva. Na Abordagem Transacional, a fórmula é simples: B + V + C (Benefício + Vantagem + Característica). Exatamente nessa ordem sequencial de apresentação argumentativa, onde o Benefício ressalta o porquê do uso ou aquisição do produto ou serviço; a Vantagem, seria o como se processa a materialização e a diferenciação desse porquê; e a Característica apresenta o quê, ou seja, o produto ou serviço propriamente dito. Ao começar pelo porquê o caminho persuasivo fica mais bem pavimentado à congruência de interesses. O foco aqui é o convencimento, mostrar ao cliente os ganhos decorrentes da aquisição do que você oferece. É o ponto de partida, a fundação da sua estrutura de venda.

Nível 2: Abordagem Relacional - Construindo Pontes

Uma casa não se sustenta apenas com tijolos e cimento. É preciso criar espaços acolhedores, onde as pessoas se sintam bem. Na venda, essa conexão humana é construída através do envolvimento. A Abordagem Relacional vai além da lógica, incorporando o sentimento (S) à equação: (B + V + C) x S. Ao despertar emoções positivas no cliente, você cria laços mais fortes, transformando uma simples transação em um relacionamento.

Nível 3: Abordagem Inspiracional - Elevando a Experiência

Imagine uma construção que transcende sua função básica e se torna um ícone, uma obra de arte que inspira. É esse o poder da Abordagem Inspiracional. Aqui, o propósito (P) é a chave para elevar a relação a um novo patamar: [(B + V + C) x S] * P. Ao conectar seu produto ou serviço a algo maior, que faça sentido para o cliente e para o mercado, você gera um comprometimento genuíno, construindo uma base sólida para uma relação duradoura e mutuamente gratificante.

Engenhando o Futuro das Vendas

A "Matemática Persuasiva em Vendas" não é uma fórmula mágica, tampouco um elemento lúdico para facilitar a cognição, mas sim um guia para construir relações comerciais mais sólidas e eficazes com seus clientes. Lembre-se que cada cliente é único, assim como cada projeto de engenharia. Cabe a você, como um bom "engenheiro de vendas", identificar qual abordagem se encaixa melhor em cada situação, construindo conexões que realmente façam a diferença.

Então, que tal elevar suas vendas a um outro patamar?